Search
  • Niklas Hall

Tre misforståelser gør dig til en dårligere forhandler



Der findes tre misforståelser, som forhindrer forhandlere i at få et større udbytte.

De tre misforståelser:


  • Forhandlinger er et nulsumsspil

  • Auktioner er bedre end forhandlinger

  • Det er fornuftigt at begrænse antallet af forhandlinger


Den første misforståelse: Forhandlinger er et nulsumsspil Et nulssumsspil er et begreb fra spilteorien, hvor den samlede gevinst ved enhver kombination er lig nul. Det vil sige, hvis den ene går i plus, går den anden i minus. Overfører man denne logik til forhandlinger, vil der i altid være en vinder og en taber, som kæmper om at få det største stykke af kagen.


Er du en dygtig forhandler, deler du ikke denne opfattelse. I stedet vil dit mål være, at gøre både dig og din modpart til vindere. Det handler med andre ord ikke om at få det største stykke af kagen, men om at gøre kagen større og finde ud af, hvordan man kan ’hjælpe’ hinanden.


Måske er det vigtigt for leverandørens cashflow at få betalingen med det samme, mens det er ligegyldigt for dig. Du er til gengæld interesseret i, at få varen allerede inden for 3 dage i stedet for 14 dage uden at skulle betale ekstra for det.


Den anden misforståelse er: Auktioner er bedre end forhandlinger Når man som forhandler vælger at bruge en auktion til at få en leverandøraftale i hus, sker det ud fra et ræsonnement om, at man får en bedre aftale, hvis man spiller leverandørerne ud imod hinanden i stedet for at forhandle med dem enkeltvis.


Leverandørerne skal byde ind på den samme løsning, og det er ofte dem, der kan gøre det billigst, som vinder. Selvfølgelig vil en auktion presse leverandørerne på prisen, men spørgsmålet er, om du ender op med den bedste aftale på den måde?


Det mener jeg ikke, at du gør. Med auktionsmodellen fastlægger du en stringent ramme, og du er dermed langt fra en alle-vinder-tilgang, hvor du I fællesskab med leverandøren finder ud af, hvordan I kan ’hjælpe’ hinanden.


En anden konsekvens af den stringente ramme er, at du forringer konkurrencen. Auktioner sorterer nemlig potentielle leverandører fra, fordi de ikke kan leve op til alle krav, men måske kunne have været de bedste på et enkelt punkt eller to.


Endelig er leverandøren i sin gode ret til at tage sig ekstra godt betalt så snart, der opstår et behov i virksomheden, der ikke er en del af den stringente aftale. For når du har presset dem, så langt ned i pris du kunne gennem auktionen, kan de også presse dig så højt i pris, som vigtigheden at dit behov tillader.


Den tredje misforståelse: Det er fornuftigt at begrænse antallet af forhandlinger Mange virksomheder har én årlig forhandling med deres leverandører, hvor de aftaler pris, antal varer og leveringstidspunkt med videre. Den årlige forhandling er typisk baseret på, hvor mange varer, man har haft brug for i løbet af det nuværende år og en vurdering af, hvor meget man regner med at købe næste år.


I mange virksomheder er det et strategisk valg, dels fordi udgifterne kan lægges ind i budgettet, og dels fordi det kan være en tidskrævende proces at indgå leverandøraftaler. Samtidig låser du din risiko, ved at lave en fast årlig pris. Så du ikke bliver ramt, hvis prisen på en af dine varer stiger.


Ulempen ved udelukkende at forhandle en gang årligt er, at du afgiver muligheden for de kæmpe gevinster, der kan komme ud af de løbende forhandlinger. De kan nemlig justeres efter pludseligt opståede behov fra både dig og dine leverandører. Måske er én leverandør brændt inde med nogle varer, du gerne vil aftage til en billigere pris.


En anden fordel ved de løbende forhandlinger er, at du per automatik følger de aktuelle markedspriser på varer. Det betyder, at hvis der opstår en økonomisk krise, der medfører at din virksomhed har et lavere salg, vil varerne samtidig blive billigere. Din virksomhed vil derfor være mere robust overfor kriser.


Hvorfor er de 3 misforståelser opstået Det er ikke ligefrem en del af det menneskelige instinkt at forhandle mere end nødvendigt. Hver gang vi indgår i en forhandling, repræsenterer det nemlig en risiko for, at vi kommer ud med dårligere kort på hånden, end vi havde i forvejen. Forskerne kalder fænomenet for ’aversion mod tab’, og det dækker over den menneskelige tendens til at tillægge tab en større negativ værdi, end vi tillægger en tilsvarende gevinst positiv værdi. Ifølge psykologerne Daniel Kahneman & Amos Tversky er den psykologiske smerte ved tab faktisk dobbelt så stor som glæden ved at vinde.


Mens den menneskelige psyke er en af årsagerne til fremkomsten af misforståelserne, er den menneskelige fatteevne en anden. Forhandlinger kan simpelthen være utroligt komplekse, hvis man skal overskue alle forhandlingsmulighederne fra forskellige leverandører.


Derfor har mange gerne ville forsimple, hvad forhandlinger går ud på, ved at gøre det til en kamp mellem leverandørerne om, hvem der kan levere de ønskede varer til den bedste pris – en omfattende proces, der helst skal gennemføres så sjældent som muligt.


I dag er tiden bare en anden, der findes hjælpemidler, som kan give forhandlerne overblik over kompliceret data, og det åbner døren for både bedre og hyppigere forhandlinger i fremtiden.


Spørgsmålet er så, om du har modet til at tage de nye værktøjer i brug? Du kan jo starte med at læse mere om et af dem her .

0 views

CONTACT

Email: info@acumex.net

Phone: (+45) 5383 3125

VAT: DK40018883

IBAN: DK9250240001492284

SOCIAL

  • Instagram
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Facebook

© 2019 by Acumex Services ApS | Peder Lykkes Vej 53, 1TV | DK-2300 Copenhagen S | Denmark